Microsoft trouve une bonne nouvelle pour Surface

La nouvelle a été répétée presque en boucle par les médias informatique : Delta Airlines compte remplacer les iPad utilisés dans les cockpits de ses avions par des tablettes Surface 2. Autant dire que le marketing de Microsoft avait bien besoin d’une telle nouvelle.

Selon Apple Insider, les pilotes de la compagnie se sont battus pour garder leur iPad. Un pilote affirmerait que c’est une histoire « d’argent, de contrats de voyages, et du département informatique de Delta qui est au lit avec Microsoft. »

Cet épisode reflète parfaitement la différence d’approche entre Apple et Microsoft. Steve Jobs a une fois dit que ce qu’il aimait avec le marché grand public était que les gens choisissaient d’eux-mêmes, alors que sur le marché d’entreprise, les utilisateurs ne décidaient pas et que les décideurs étaient parfois confus. Il a de même plusieurs fois comparé les directeurs informatiques à des « orifices » par lsequels il fallait passer pour atteindre les utilisateurs d’entreprise.

Je n’ai pas d’information sur la manière dont se sont déroulées les négociations entre Delta et Microsoft, mais on peut facilement imaginer ce qui s’est passé. D’un côté, Microsoft a du leur proposer un prix de gros et leur promettre d’utiliser Delta pour tous les déplacements d’affaires de ses employés. Qui plus est, Redmond a sous doute tissé au cours des années des liens avec le DI de Delta. La compagnie aérienne semble utiliser principalement Windows, ce qui facilite l’intégration des tablettes Surface à son système d’information. De l’autre côté, Apple ne s’est sans doute pas décarcassé pour garder le marché, étant focalisé sur le grand public. J’imagine que la firme à la pomme n’a pas proposé des prix de gros – elle donne des rabais de misères aux opérateurs cellulaires qui lui achètent des millions d’iPhone, pourquoi offrirait-elle un rabais pour « seulement » 11000 iPads ? De même, je doute qu’ils aient cherché à proposer un meilleur deal que Microsoft. Si les utilisateurs choisissaient par eux-mêmes comme Steve Jobs préférait, l’iPad serait sans doute resté au sein de Delta. Mais le département informatique en a décidé autrement – et pas forcément pour de mauvaises raisons.

Plus généralement, cet épisode montre que les meilleures chances de Surface sont de viser :

  1. Le marché d’entreprise. C’est le marché où Microsoft est vraiment à l’aise et a une emprise. De nombreuses compagnies ont des département informatiques très ouverts à Microsoft à tel point que beaucoup n’ont plus que des compétences Microsoft. Essayer de rendre Surface « cool » à l’aide de pubs à la chorégraphie impeccable est à côté de la plaque.
  2. Les non-utilisateurs de PC. Les utilisateurs de tablettes en entreprise sont principalement des gens qui n’ont pas de PC, et qui sont intéressés par un appareil plus petit et léger qu’un portable PC (dans certains cas, quelque chose qu’ils peuvent mettre dans leur poche). Sur le marché du PC traditionnel, Surface a bien plus de chance de remplacer un portable PC (au mieux un MacBook) qu’un iPad. Et contrairement à ce que Bill Gates pense, les pilotes de Delta n’ont pas besoin de MS Office.

Reste à savoir si Microsoft a enfin reçu le message.

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